虽然多数兽药经营企业的业绩在不可逆转地下降

这几年,兽药经营企业的日子越来越难过了,不论是市场淡季还是市场旺季,绝大多数的兽药经销商的销售量总是在下滑。偶尔遇到特别好的年头有所上升,但是也不明显,上升的幅度总赶不上下降的幅度。总的来说绝大多数单个兽药经营企业的销售量是下降的。这种趋势有一种不可逆转的势头。从养殖发达的南方的市场来看,很多经营不善的小型兽药经销商已经被淘汰了,很多乡镇没有或者只有一两家兽药经销商。而剩下的经销商已经不是传统意义的只是买卖兽药的经销商了。从养殖规模化程度不高的东北看,虽然小型兽药经销商的数量还很多,但是整体生存状态多数都不如意,很多只是勉强活着。而那些规模比较大的经销商也是无可奈何花落去,看着销售业绩逐年下滑却无计可施,尤其是那些十年前在各地名列前茅的传统的强势兽药经营企业,销售量下滑更为严重。在这种情况下,很多兽药经营者也都感觉迷茫,想有所突破却找不到方向,想发展却找不到方法。

最近因为参加中牧公司全国优秀经销商会议,有机会和来自全国各地兽药行业内一些朋友做了深入探讨,大家用自己的经历和分析做了一些交流。看得出每个做的比较成功的企业虽然都有自己的特点,但是却也都有一个共同点。那就是他们的客户群体都是以大中型养殖企业为主。他们的业绩逐年递增的原因,很大程度上是因为他们的目标市场在逐年扩大。这就是说,在很多传统兽药经销商由于养殖业规模化而被逐步淡出或者淘汰的过程中,这些新兴的优秀的经销商正在享受养殖规模化带来的市场扩大的恩惠。这一点也说明传统经销商的经营方式,客户群体已经不适应养殖行业的发展趋势的要求了,而新兴的经销商的经营模式顺应了养殖业的发展的趋势。

在以广东为代表的养殖业发达的南方省份,传统的兽药经销商已经很少见了,他们有的已经适应市场的要求,改变了客户群体,转变了经营模式。有的已经被淘汰了。取而代之的是新兴的兽药经销商群体,他们年轻有干劲,他们思维超前适应市场,他们有技术能满足养殖场的服务要求。几年以来,随着养殖行业规模化进程,他们发展很快,到2011年,已经有一批兽药经营企业的年销售量达到或超过1亿元。还有一大批企业的销售量达到5000万元以上。即使在北方,这样的企业也有很大的发展,山东、河南、河北、也有很多企业的年销售量达到5000万甚至到1亿元以上。在东北的辽宁省也有经销商的年销售量超过5000万元。与传统的兽药经销商业绩江河日下形成强烈反差的是,这些新兴的兽药经销商每年的业绩还在快速提升,企业的发展蒸蒸日上。

上述事实说明了,虽然多数兽药经营企业的业绩在不可逆转地下降,不代表兽药行业整体的萎缩或停止不前。恰恰说明这个行在快速发展。而在发展中优胜劣汰完全符合市场经济的自然规律。也说明兽药行业必须要符合养殖行业规模化发展的需求转变。凡是主动适应的企业就会发展,凡是拒绝改变的企业就会被淘汰。

养殖管理成熟,给兽药企业带来什么样的影响?

随着规模化势头和养殖技术的齐头并进,兽药对养殖效益的影响比重逐渐减小而输给了管理因素。养殖管理成熟对兽药企业带来的几点冲击。
首先是产品结构的合理调整。由于养殖技术的进步会大大减少动物的发病率,同时规模化养殖注重的又是动物的“不发病率”,可以断言,未来市场的产品需求形势一定是以消毒类和保健类为主,治疗型药品的需求量会大幅降低,甚至预防免疫类药品都将逝去辉光。现在一些发达国家的猪场已经实现了无疫苗化养殖,由此预期,随着我国规模化养殖的不断升级,这种趋势也必将会到来。这样的形势下,合理调整产品结构就成了决定企业长远发展的,甚至是决定生死的战略问题。这取决于企业决策者对于短期市场和长远市场的分析和判断,同时也取决于企业固有的产品结构以及研发、资金等各方面实力。

其次是营销观念的及时转换。简单地说,营销就是展现产品亮点并使之与客户的需求联系起来,从而使客户真切感受到产品的价值所在。在以往兽药独领助力养殖业重责的年代,营销欲达到的效果是使客户认识到,兽药确能使动物由病态恢复健康。但是,随着养殖管理的日益成熟,兽药功效的发挥越来越依附于管理过程,这就要求我们必须是在养殖管理的特定条件下展现产品亮点,联系客户需求则须有的放矢地针对管理的不足,也就是说,营销的作用效果该以整体的养殖效益为重心了,兽药只是附属于管理而弥补其空白的。这样的营销观念虽然使兽药由“主角”成为“配角”,但却更朴实,更客观,更易取信于客户。

此外,技术服务团队的转型升级也是必须的。在兽药“一家独大”的时代,密集型技术营销模式一度成为兽药营销最重要的因素之一。但是,其自本世纪初横空出世至今已有十多年,随着这些年规模化趋势的加剧和养殖技术的进步,多数养殖者已经意识到管理逐渐成了保证养殖效益的主要因素,因而,其更关注的是如何利用兽药来弥补管理上的不足。这就需要技术团队在精通兽医兽药相关知识的基础上了解养殖管理,而另一方面,管理因素的日益成熟又会抵消相当数量的人力资源,所以,人员少而精的专家型、讲师型骨干团队是日后转型升级的方向。指望用大面积铺设技术服务售点来守住或扩张市场的想法已经过时陈旧,兽药企业若想在技术方面占据优势,只有早日完成技术团队向小而精方向的转变。

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